!Listas en formas de bases de datos para que tu mercadeo sea efectivo!
Base de Datos: Activo que Otorga una Ventaja Competitiva a las Empresas
La proliferación de medios les permite a muchas empresas vender sus productos de manera directa a sus clientes omitiendo a los intermediarios. Los medios existentes -impresos y de difusión, catálogos, correo directo y marketing por teléfono- se han complementado con el uso de herramientas tecnológicas que en cierta medida han innovado la forma de comunicarse. Es por ello estos medios son cada vez más demandados por las empresas para presentar ofertas directas a los clientes existentes e identificar nuevos prospectos. El marketing directo permite a las empresas dirigir sus ofertas y medir sus resultados con mayor exactitud.
El marketing directo es un sistema de marketing interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para lograr una respuesta mesurable y/o una transacción en cualquier lugar. Esta definición hace claro hincapié en una respuesta medible, a la que podemos llamar la esencia del e-mail marketing.
Una de las herramientas principales para poder llevar a cabo estrategias de marketing directo, son las bases de datos. Una base de datos bien armada, actualizada y entendible, puede representar un alto porcentaje de efectividad a la hora de hacer una campaña de e-mail marketing. Esta herramienta permitirá cumplir con la base del e-mail marketing que es una correcta segmentación.
Una base de datos de clientes es una colección organizada de datos exhaustivos acerca de clientes o prospectos individuales que está actualizada, es accesible y ayuda a realizar actividades de marketing como generación de prospectos, calificación de prospectos, venta de un producto o servicio, o mantenimiento de relaciones con los clientes. El marketing de base de datos es el proceso de construir, mantener, usar bases de datos de clientes y otras bases de datos (de productos, proveedores y revendedores), para establecer contactos y efectuar transacciones.
Debe quedar claro el concepto, ya que no debe confundirse con la lista de correos de clientes, pues esto suele pasar en las empresas. Una lista de correos de clientes no es más que un conjunto de nombres, direcciones y número telefónicos. Una base de datos de clientes contiene mucha más información. Dicha herramienta, bien desarrollada, es un activo exclusivo que puede conferir a la empresa una ventaja competitiva.
Las bases de datos han permitido a las empresas que hacen campañas de marketing directo, seleccionar los mejores prospectos para cualquier producto que deseen vender. Cada vez más empresas que venden a negocios están recurriendo al correo directo y telemarketing como respuesta a los elevados y crecientes costos de emplear la fuerza de ventas. Quienes implementan como estrategia el marketing directo, pueden comprar una lista de correos y datos con cientos de los nombres de casi cualquier grupo, por lo cual pueden personalizar sus mensajes.
Armada con la información de su base de datos, una empresa puede determinar con mucha mayor precisión sus mercados meta, que si realiza marketing masivo, marketing de segmentos o marketing de nichos. La empresa puede identificar grupos pequeños de clientes que reciben ofertas y comunicaciones de marketing.
La importancia de la segmentación
Marketing Masivo | Marketing uno a uno |
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Las empresas utilizan sus bases de datos de cuatro diferentes maneras:
1. Para identificar prospectos.
Muchas empresas generan prospectos de ventas anunciando su producto u oferta. Los anuncios generalmente contienen una función de respuesta, como una tarjeta de respuesta comercial o un número telefónico sin cargo. La base de datos se construye a partir de estas respuestas.
2. Para decidir qué clientes deberán recibir una oferta dada.
Las empresas establecen criterios que describen el cliente meta ideal para una oferta. Luego se buscan en las bases de datos las personas que más se parecen al tipo ideal. Al tomar nota de las tasas de respuesta, la empresa puede mejorar la precisión de sus objetivos con el tiempo. Después de una venta, la empresa puede iniciar una serie automática de actividades.
3. Para hacer más profunda la lealtad de los clientes.
Las empresas pueden engendrar interés y entusiasmo recordando las preferencias de los clientes; enviando obsequios, descuentos o material acorde a su interés.
4. Para reactivar las compras de los clientes.
Las empresas pueden instalar programas de envío automático de correo que envían tarjetas, recordatorios o promociones. La base de datos puede ayudar a la empresa a efectuar ofertas atractivas y oportunas.
El rol estratégico de las bases de datos
El marketing por base de datos requiere una inversión considerable. Las empresas deben invertir en hardware, software de base de datos, programas analíticos, enlaces de comunicación y personal capacitado. El sistema de bases de datos debe ser amable con el usuario y debe estar disponible para los grupos de marketing clave. Cabe mencionar que una base de datos debe estar bien manejada para que produzca ganancias y se cumpla con los objetivos establecidos.
**Colaboración especial de: Lic. Lucía Zamora Rivera, Licenciada en Relaciones Públicas por la Universidad del Valle de México. Basado en el libro “Dirección de Marketing ” de Philip Kotler. Ediciones Pearson Prentice Hall, España; 2001. México 2007.